为什么很多商协会做不好？

原创 周敏 商协智家2025年09月11日

为什么有些商协会搞着搞着就变味了、凉了，咱们今天就抛开商协会组织性质和管理等因素，只从人性最底层的“利益”和“趋利避害”来做个剖析。

核心就一句话：人性的算盘，永远先算自己的账。 当个人的“小算盘”压倒了集体的“大账本”，这个组织就离散架不远了。

具体来讲，就是以下几个人性的“死结”解不开：

第一，就是 “搭便车”心理，谁都想吃饭，但却没人肯做饭，这是最要命的死结。

就像一群人合伙打车。车叫来了，总有人缩在后面，等着别人付钱，自己抢先上车。一次两次行，次次都这样，那个老是付钱的老实人心里就想：“我傻吗？”下次再也不参与了。

这叫 “公地悲剧” 或 “集体行动困境” 。商协会的平台、人脉、声誉是大家的“公地”，谁都能用。但经营它需要成本，比如会费、时间、精力等。人性“趋利避害”的天性，让人总想最小化自己的付出，最大化自己的索取。当“白嫖党”多了，实干家就心寒了，商协会的核心价值就被掏空了。

第二，就是 “零和博弈”心态，很多人见不得别人好，尤其是熟人。会员之间本是合作共赢，但人性常常把它变成“宫内斗”。

比如说大家坐下来一聊，发现全是同行。心里的小九九马上就响了：“我分享个客户信息，岂不是被他撬了？”“我教他个技术，岂不是教会徒弟饿死师傅？”结果就是，开会全是场面话，真东西一句没有。商协会变成了“攀比大会”和“虚假社交场”，毫无信任可言。

这源于人性的损失厌恶。人对“可能失去的东西”的恐惧，远大于“得到更多”的渴望。在一个缺乏信任的环境里，分享被看作风险，而非投资。商协会无法建立起最宝贵的 “信任资本” ，就无法促成交易和深度合作，价值就只剩喝喝茶了。

第三，就是“权力寻租”的私心太重。一旦有点资源，人性中的权力欲就开始作祟。

大部分商协会都是几个出钱多的大佬当了会长、副会长。理想是带头大哥，无私奉献。但现实中，有些人争这个位子，为的是把商协会的公信力变成自己的私器。比如：用会长的名头给自己公司拉业务；把商协会的好项目优先给自己的“自己人”；动不动就组织去自己开的农庄、酒店“开会”，变相给自己创收。普通会员一看：“好嘛，我交的会费原来是给你们几个‘捧哏’的？”心一下就凉了。

这揭示了 “委托与代理问题” 。会员（委托人）选出了领导（代理人）来管事，指望他们为集体谋利。但代理人也有自己的小算盘。如果监督不了，代理人就会搞 “权力寻租” ，用公家的权力肥自己的腰包，最终损害所有委托人（会员）的利益。

第四，就是渴望 “即时回报”的心态，付出就想立刻见到回头钱。

尤其现代人越来越没耐心，迫切追求“即时兑付”。很多人交会费的心态，就跟去自动售货机买东西一样。“我投了5000块，啪一下，必须立刻掉下来5万块的订单！”参加一次活动，没当场签合同，就觉得“这是什么破商协会，一点用没有”，下次就不来了。他们根本不愿意花时间经营关系，无法理解信任和合作是需要“慢炖”的。

这也反映了过高的 “时间偏好” 。人们总是高估短期利益，低估长期回报。商协会最大的价值是构建 “社会资本”，这是一张需要长期编织的、无形的信任关系网。但追求“即时满足”的人性，会用一次性的交易成本（会费）去衡量需要长期积累的资产，必然觉得“亏了”，然后迅速撤离。

所以，从人性角度看，商协会做不好，根本原因是设计初衷的“利他共赢”与人性的“利己避害” 发生了根本性冲突。

因为商协会平台搭建的理想状态是“人人为我，我为人人”，而现实却是人人都想“为我”，但不想“为人人”；都想着“趋利”，一有困难立马“避害”。

所以，一个成功的商协会，其核心领导者一定不能是空谈家，而是顶级的“人性博弈大师”。他的首要任务，就是设计一套精巧的“游戏规则”：

用透明的机制打击“搭便车”（比如：贡献值排行榜）；用精准的匹配创造共赢，避免内卷（比如：细分不同小组）；用严格的监督锁住“权力寻租”（比如：财务公开、决策民主）；用成功的案例教育会员，培养“长期主义”眼光。

如果不能把人性的“恶”关进制度的笼子里，并用“共赢的利”去引导它，那么再好的初心和情怀，最终也会在自私的算计下灰飞烟灭。

这本质上是一场反人性的修行，成功的商协会，都是修成了正果的少数派。

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