商协会如何配合政府招商？

原创周敏商协智家2025年09月08日

最近和几个兄弟单位的秘书长在交流工作时，都在倒苦水，说当地政府把招商局的副局长长期驻点在商会，希望商会配合政府开展好招商引资工作，但他们对招商工作着实不知道如何下手，希望我能够给个建议。

下面我将结合一些成功案例和可行方法，为各位同仁提供一个便于操作的招商思路。

整体思路是：由户籍地政府建立离岸中心作为“前台”负责触达和吸引，并且由政府作为“后台”提供承接地和政策保障，然后由商协会来负责“中台”运营和桥梁，最终实现企业“注册在户籍地、税收在户籍地、流水在户籍地”。

首先，我们得清楚离岸中心的精准定位与双向价值。

政府建立的离岸中心，其核心目的是在经济、人才、技术密集的国际或区域中心城市（如北上广深港）建立一个“前沿哨所”和“资源接口”。它并非旨在将企业或税收从户籍地转移出去，而是作为一个功能性的窗口和平台。

对户籍地政府而言，离岸中心是一个招商引智的“飞地”平台。它帮助政府突破地理限制，近距离接触前沿科技、高端人才、资本和优秀企业，尤其是那些由老乡创办的、与本地产业关联的企业，并将这些资源“引流”回户籍地。

对目标企业而言，离岸中心是一个了解户籍地、获取资源的“低成本试水”窗口。企业无需立即回乡，就能通过这个窗口便捷地获取家乡的产业政策、招商信息、市场机会，并享受一站式的前置服务，极大降低了信息获取和决策成本。

其次，我们得明确商协会的核心职能与操作方法。

商协会因其市场敏感性、行业凝聚力和企业间的信任基础，是作为运营离岸中心的最理想选择。只需要紧扣“轻运营，重服务”的原则，做好具体职能分工和四个落地环节即可。

第一环节，当好情报官，解决“招什么”和“找谁招”问题。

先绘制产业地图，组织专家，深入分析本地产业基础，明确优势产业链、缺失环节和薄弱环节（强链、补链、延链）；

然后精准目标筛选，在离岸中心所在城市，重点扫描与户籍地产业匹配的龙头企业、隐形冠军，特别是由本地籍贯人士创办或任职的企业，建立“目标企业库”；

同时做好信息持续跟踪，定期撰写《产业趋势与目标企业动态报告》，为政府招商决策提供精准的数据支持。

第二环节，做好联络官，解决“谁去招”和“如何信”问题。

先搞“圈子”营销，不要以政府名义开大型招商会，而是以商协会名义组织小规模、高频次的“CEO闭门研讨会”、“产业沙龙”或“老乡联谊会”。话题可围绕行业趋势、技术创新等，吸引真正决策者；

然后做好信任背书与以情招商，由商协会会长（通常是知名企业家）或“招商大使”（邀请有影响力的同乡企业家担任）亲自出面，进行“同行间的对话”，比政府官员的推介更具说服力。同时，打好“乡情牌”，建立留乡家属关怀机制，增强情感纽带。

并且找好战略合作单位，与离岸中心所在地的顶尖律师事务所、会计师事务所、金融机构等签订战略合作协议。通过他们引荐客户，成功后支付佣金，这是高效且“轻”的获客方式。

第三环节，建立一个展示厅，解决“为何来”问题。

比如，建立专业化数字展厅：开发高水平的双语网站/小程序，运用VR/AR技术，让企业能够“云参观”家乡的产业园、龙头企业和生活环境，实现7x24小时展示。

同时建立物理空间体验，离岸中心的实体空间不必大，但设计要精致、专业。核心是设置一个沉浸式展示区，通过沙盘、触摸屏、宣传片和本地龙头企业产品实物，动态展示家乡的产业生态和投资价值。

还要讲好故事，宣传材料不能只做简单的政策罗列，而是要重点阐述户籍地的“不可替代的独特价值”（如完整的产业链集群、庞大的应用市场、较低的综合运营成本等）。

第四环节，建好服务站，解决“安心来”问题。

服务站是确保“企业注册在户籍地”的关键。一定要服务前置并且建立一站式菜单。提供“投资前咨询服务”，具体包括：政策法规解读、市场准入咨询、成本测算、潜在合作伙伴推荐。制作清晰的《投资落地服务菜单》（SOP），明确告知企业，从公司注册、税务登记、到银行开户、政策申报等所有手续，离岸中心都能提供远程指导和协助代办。

同时提供远程注册与“无障碍”落地：与户籍地政府紧密协作，借鉴“商事登记离岸受理”模式。企业只需向离岸中心提交申请材料，由中心服务专员通过全程电子化系统提交至户籍地工商部门核准，然后通过快递将营业执照邮寄给企业。让企业“足不出户”即可完成在家乡的注册，真正实现“注册在户籍地”。

还需要注意后续赋能与生态建设，企业落地后，商协会要积极组织其与本地供应商、客户、科研机构对接，帮助企业迅速融入本地产业生态，获得首张订单，这才是企业最看重的“厚礼”。

这个模式成功的核心，在于确保“税收与流水在户籍地”的机制设计，所以需要通过政策设计和高效服务来保障。

比如，政策的引导与承诺。户籍地政府需出台明确政策，承诺对通过离岸中心引进并注册在本地（或指定园区）的企业，给予一定年限的税收优惠（如所得税减免、增值税返还等）。并且，政策应明确规定，享受优惠的前提是核心结算业务和税收关系留在本地。

还有，流程的优化与便利化。户籍地政府需建立高效的内部协同机制（可能涉及工商、税务、招商、园区等多个部门），为离岸中心引进的企业开辟“绿色通道”，提供从注册、税务登记、银行开户到政策兑现的“全流程代办服务”。通过流程再造和数字政府建设，让企业感受到在户籍地办事比在异地更便捷、更高效，从而自愿将财税关系留在本地。

同时，金融配套与引导也必不可少。

这个可以与本地金融机构合作，为落户企业提供便捷的跨境结算、供应链金融等特色服务。同时引导企业使用本地银行的业务，并将其作为主要结算账户，从而自然实现“流水在户籍地”。

最后，一定要做好前期准备与分工配置。

先由政府与商协会签署委托运营协议，明确考核指标（如项目信息数、接待考察数、签约项目数、新增户籍地注册企业数、实际到位资金等）和工作经费。共同深入研究，精准定位离岸中心的方向，聚焦于1-2个本地最具潜力的主导产业。

然后，开始体系搭建与试点。由商协会组建专业团队（可内部抽调+外部招聘+志愿者结合），搭建好“四大职能”体系。选择一个细分领域或一两家标杆企业进行试点，打造成功案例，形成示范效应。

最后，再进行规模化推广与优化。依托成功案例，通过行业活动、媒体渠道、合作伙伴等进行规模化宣传推广。并且建立定期评估和反馈机制，不断优化离岸中心的运营策略和服务内容。

总之，政府建立离岸中心、商协会负责运营、并确保企业利益留在户籍地的模式，本质上是一次深刻的协同创新。其成功关键在于：政府通过政策赋能和流程再造，提供稳定、优惠、便捷的“大后方”保障；商协会则需发挥其灵活性和专业性，做好“前哨”、“红娘”和“服务员”，以“轻运营”的方式，提供“重服务”的价值；最终通过专业的服务、情感的链接和可靠的权益保障，让企业心甘情愿地“回乡创业、反哺家乡”，并真正落地生根。

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